Het is niet langer voldoende om alleen maar te printen en een product te verkopen. In het concurrerende, moderne printlandschap moeten grafische ondernemingen (Print Services Providers - PSP's) meer advies geven en nadenken over hoe ze creatievere oplossingen kunnen bieden om aan de behoeften van hun klanten te voldoen en tegelijkertijd goede relaties te onderhouden. De realiteit is echter dat maar weinig printbedrijven volledig voldoen aan de verwachtingen van hun klanten als het gaat om die toegevoegde waarde. Uit ons eigen onderzoek, waarbij we marketingbeslissers interviewden, bleek dat minder dan 25% van de inkopers van drukwerk het gevoel heeft dat ze deze broodnodige deskundige input van hun printleverancier krijgen.

De Britse specialisten van boekdrukkerij Halstan zijn een duidelijk voorbeeld van hoe een meer adviserende aanpak positieve resultaten oplevert, niet alleen voor hun klanten, maar ook voor hun eigen groei en succes. Als internationaal familiebedrijf van de vierde generatie dat al meer dan een eeuw actief is, beschikken zij over een schat aan kennis en ervaring, met enkele trouwe klanten die al meer dan 80 jaar bestaan. In gesprek met Chief Executive Rupert Smith legde hij de vijf stappen uit die het Halstan-team heeft genomen om zich voortdurend aan te passen en de relaties met hun klanten te verdiepen. Ik denk dat ze uitstekend bruikbaar advies geven aan PSP's overal ter wereld die hun klanten willen binden en groei willen stimuleren:

• Ontdek de doelstellingen van uw klant
• Heb regelmatig een open dialoog
• Het gesprek loskoppelen van de prijs
• Gebruik automatisering in uw voordeel
• Wees moediger in uw marktbenadering

Rupert en zijn team zoeken voortdurend naar alternatieve manieren om input te leveren en resultaten te helpen bieden. "Mijn advies is om altijd te beginnen met wat je klant wil en dan terug te werken naar je aanbod. Dit helpt ons te begrijpen of we meer kunnen doen om onze diensten af te stemmen op hun organisatie." Halstan heeft nu bijvoorbeeld naast het Verenigd Koninkrijk ook drukkerijen in Duitsland en de Verenigde Staten, als direct resultaat van het luisteren naar zijn klanten en het vervolgens opzetten van gezamenlijke activiteiten om oplossingen in die regio's te bieden.

Een van de relatief nieuwe markten van Halstan is de productie van notitieboekjes en briefpapier. Rupert merkt dat klanten in deze sector niet per se verwachten dat Halstan advies geeft over de creatieve aspecten van drukwerk en alleen het eindproduct levert. Maar door samen te werken met de klant en hen te begeleiden bij de productiestappen, kan Halstan zijn creativiteit tonen en die gelijktijdig inbrengen, wat resulteert in een eindproduct waar beide partijen trots op zijn.

Een van de relatief nieuwe markten van Halstan is de productie van notitieboekjes en briefpapier. Rupert merkt dat klanten in deze sector niet per se verwachten dat Halstan advies geeft over de creatieve aspecten van drukwerk en alleen het eindproduct levert. Maar door samen te werken met de klant en hem te begeleiden bij de productiestappen, kan Halstan zijn creativiteit tonen en die gelijktijdig inbrengen, wat resulteert in een eindproduct waar beide partijen trots op zijn.

De markt is extreem concurrerend, maar Rupert gelooft dat u door meer advies te geven, u in een betere positie plaatst voor wanneer het gesprek met de drukwerkinkoper over de prijs gaat. "Wat wij proberen te doen is advies geven op een business-to-business niveau en klanten helpen al hun processen te stroomlijnen door middel van data- en workflowoplossingen. We kijken naar het verlagen van de totale kosten om een boek op de markt te brengen, in plaats van alleen de kosten van het afdrukken. Als uw door individuele opdrachten heen kijkt om te begrijpen wat er achter zit en wat de klant probeert te bereiken, biedt dat veel inzicht en mogelijkheden.”

Halstan ontdekte dat door meer automatisering de kwaliteit, consistentie, snelheid tot de markt en nauwkeurigheid verbeterden. Bovendien werden fouten door handmatige verwerking drastisch verminderd. Hierdoor kwam Ruperts tijd vrij om zich met klanten bezig te houden en zijn kennis van drukwerk te demonstreren. "We voeren gesprekken met uitgevers over voorraadvermindering, print on demand, het verwijderen van magazijnen, het produceren van gepersonaliseerde boeken en het produceren op meerdere locaties."

Halstan trok ongeveer 15 nieuwe klanten aan via hun nieuwe sociale mediakanalen als gevolg van een gerichte marketingcampagne tijdens de pandemie. Hieruit bleek hoe belangrijk het is dat een gevestigd bedrijf op de hoogte blijft van marketingtrends en de nieuwste technologieën niet schuwt om een nieuw publiek te bereiken.


Door hun processen te stroomlijnen en hun aanbod te blijven ontwikkelen in overeenstemming met de marktvraag, kan Halstan meer tijd besteden aan het begrijpen van de individuele activiteiten van elke klant en wat zij met drukwerk willen bereiken. Door hun focus te verleggen naar hoe ze advies kunnen geven in gesprekken met hun klanten, hebben ze hun bedrijf een boost gegeven door creatievere oplossingen aan te bieden. Het resultaat? Een sterke staat van dienst van meer dan 100 jaar in drukwerk en trouwe klanten die blijven terugkomen voor meer!

Het is een ter zake dienende herinnering dat drukwerk niet alleen over producten gaat, en procesoptimalisatie niet alleen over productie-efficiëntie. Succes kan volgen wanneer u deskundige middelen binnen uw bedrijf vrijmaakt om kansen te zien, relaties te onderhouden en groei te cultiveren.