Het is niet langer voldoende om alleen maar te printen en een product te verkopen. In het concurrerende, moderne printlandschap moeten grafische ondernemingen (Print Services Providers - PSP's) meer advies geven en nadenken over hoe ze creatievere oplossingen kunnen bieden om aan de behoeften van hun klanten te voldoen en tegelijkertijd goede relaties te onderhouden. De realiteit is echter dat maar weinig printbedrijven volledig voldoen aan de verwachtingen van hun klanten als het gaat om die toegevoegde waarde. Uit ons eigen onderzoek, waarbij we marketingbeslissers interviewden, bleek dat minder dan 25% van de inkopers van drukwerk het gevoel heeft dat ze deze broodnodige deskundige input van hun printleverancier krijgen.
De Britse specialisten van boekdrukkerij Halstan zijn een duidelijk voorbeeld van hoe een meer adviserende aanpak positieve resultaten oplevert, niet alleen voor hun klanten, maar ook voor hun eigen groei en succes. Als internationaal familiebedrijf van de vierde generatie dat al meer dan een eeuw actief is, beschikken zij over een schat aan kennis en ervaring, met enkele trouwe klanten die al meer dan 80 jaar bestaan. In gesprek met Chief Executive Rupert Smith legde hij de vijf stappen uit die het Halstan-team heeft genomen om zich voortdurend aan te passen en de relaties met hun klanten te verdiepen. Ik denk dat ze uitstekend bruikbaar advies geven aan PSP's overal ter wereld die hun klanten willen binden en groei willen stimuleren:
- Ontdek de doelstellingen van uw klant
- Heb regelmatig een open dialoog
- Het gesprek loskoppelen van de prijs
- Gebruik automatisering in uw voordeel
- Wees moediger in uw marktbenadering