Ga zorgvuldig, maar niet te voorzichtig te werk als u uw bedrijf wilt transformeren

Canon EXPO 2015

Tal van Print Service Providers (PSP's) hebben hun bedrijven succesvol kunnen 'herontdekken' of 'transformeren'. Veel van deze bedrijven positioneren zich nu als Marketing Services Providers (MSP's).

Aangezien er steeds vaker wordt gekozen voor elektronische communicatie in plaats van printwerk, is dit een uitstekende strategie. Er zijn absoluut mogelijkheden om nieuwe omzet aan te boren in sectoren zoals VDP (Variable Data Printing), grootformaat-inkjets en transactionele direct mail. Redenen genoeg dus om uw bedrijf te transformeren.

Dit brengt echter wel een aantal problemen met zich mee, als de resultaten van een onderzoek dat InfoTrends eerder dit jaar heeft uitgevoerd tenminste kloppen1. InfoTrends vroeg een groot aantal PSP's en CRD's (centrale repro's) of ze de overstap wilden maken, of aan het maken waren, van PSP naar MSP. Uit de antwoorden bleek dat beide categorieën een terugval beleefden en dat deze vooral groot was – van 30% naar 9% – onder CRD's die midden in het transformatieproces zaten.

Het zal dan ook niemand verbazen dat er een tweede trend onder PSP's is ontdekt. Deze werd door InfoTrends beschreven als 'een hernieuwde focus op de kernactiviteiten', waarbij digitaal printen, grootformaat en offset-/conventioneel printen de snelst groeiende onderdelen van de bedrijven van de respondenten zijn.

Wat betekent deze opleving van inkt of toner op papier? Waarschijnlijk heeft dit deels te maken met de uitdagingen waarmee grafische bedrijven worden geconfronteerd bij de overgang van PSP naar MSP. Voor de bedrijven die hebben deelgenomen aan het onderzoek van InfoTrends bestond de top 3 van deze uitdagingen uit 1) de aanschaf van nieuwe verkooptechnieken, 2) de afwezigheid van de juiste vaardigheden en 3) het ontbreken van een heldere visie of strategie. Op de vierde plek stonden technische problemen.

Voor sommige grafische bedrijven een extra reden om voorzichtig te zijn, is dat er nu en dan een vernieuwend bedrijf volledig de mist in gaat. Deze bedrijven leken alles goed te doen door kansen te identificeren en strategieën en capaciteiten te ontwikkelen om deze kansen te kunnen benutten. Toch slaagden zij hier niet in.

Het komt vaak voor dat het niet aan de visie, maar aan de uitvoering ligt. In de hedendaagse printbranche, die zeer snel verandert, kunt u het niet bij plannen laten, maar zult u echt aan de bak moeten. Als u uw bedrijf wilt transformeren, betekent dit dat u niet alleen alle voorgaande uitdagingen het hoofd moet bieden, maar vervolgens ook alert moet blijven, de concurrentie in de gaten moet houden, goed in contact moet blijven met klanten en alle technologische ontwikkelingen moet volgen.

Dat is nogal wat en het is begrijpelijk dat sommige Print Service Providers de overstap naar een bedrijf dat breder is georiënteerd en niet meer alleen is gericht op print- en drukwerk, uitstellen. Toch is het een feit dat de toekomst van de printbranche – en dus de toekomst van Print Service Providers – moet worden gezocht in het bieden van een alternatief communicatiekanaal. Bedrijven die dit niet erkennen, krijgen te maken met teruglopende inkomsten. U kunt de transformatie wel blijven uitstellen, maar op een gegeven moment zult u toch een risico moeten nemen.

De kunst is om dit weloverwogen te doen. Het is belangrijk om te beseffen dat een idee voor een nieuwe inkomstenbron nog maar een begin is, hoe geweldig dit idee ook mag zijn. Stel harde vragen over het bedrijf en uw mensen, en beantwoord deze vragen eerlijk. Kijk niet alleen naar waar u met uw bedrijf naartoe wilt, maar ook naar hoe het bedrijf er nu aan toe is. Welke activiteiten en welke klanten leveren de meeste winst op? Pas de 80/20-regel toe om te bepalen waarop u zich het beste kunt richten en wees bereid om afscheid te nemen van activiteiten – en klanten – die onvoldoende bijdragen aan de winstgevendheid. Het gaat erom dat u tijd, capaciteit en mensen vrijmaakt om de nieuwe inkomstenbron te kunnen benutten.

Hogere marges zijn interessant, maar staar u hier niet blind op. Vooral niet wanneer u een beslissing moet nemen over productieapparatuur. De afgelopen jaren zijn er in de printbranche genoeg voorbeelden geweest van bedrijven die dachten dat ze konden transformeren door gewoon een digitale oplossing toe te voegen. Sommige bedrijven kochten een te hoge productiecapaciteit in door voor een machine te kiezen die te veel functionaliteit had en te snel en te duur was om een fatsoenlijk rendement op te leveren. Het is belangrijk de realiteit niet uit het oog te verliezen.

Dat is duidelijk, maar het is wel wat veel als u ook nog uw huidige bedrijf moet runnen. En idealiter hebt u ook nog een buitenstaander nodig die een objectieve blik kan werpen op uw plannen. U kunt een adviseur inhuren, maar dat kost veel geld. Het is slimmer om de leverancier van de apparatuur hiervoor te vragen. Steeds meer Print Service Providers doen dit ook. Net als de PSP's zitten ook deze leveranciers midden in een transformatieproces. Ze beseffen dat ze tegenwoordig meer moeten doen dan alleen maar hardware en software verkopen. Net als hun klanten proberen ze oplossingen te ontwikkelen voor een snel veranderende branche. En elke oplossing wordt aangeschaft door een ander bedrijf met een andere geschiedenis, andere ambities en andere middelen.

Een beroemde uitspraak van Thomas Edison is dat succes voor 10% het resultaat is van inspiratie en voor 90% van hard werken. Wat het transformatieproces betreft, komt die 10% op u aan, maar de rest hoeft u niet alleen te doen als u voor de juiste leverancier kiest.



1 US Production Software Investment Survey 2015, InfoTrends, april 2015.

Ontvang uw eigen exemplaar!

Vraag direct uw eigen exemplaar aan!