LO Media ondergaat een digitale transformatie met Canon

  • Bedrijf: LO Media
  • Opgericht: 1994
  • Locatie: Oslo, Noorwegen
  • Services: publicatie, drukwerk, web-to-print, crossmedia, video
  • Website: http://lomedia.no/

De uitdaging

Lars Langbo, de productiemanager van de Noorse uitgever LO Media, is nieuwsgierig van aard. Of het nu gaat om een innovatieve technologie of een nieuwe zakelijke benadering, hij heeft weinig tijd nodig om nieuwe ideeën en concepten te omarmen. Hij is altijd op zoek naar de beste methoden om de communicatie- en zakelijke behoeften van zijn klanten te optimaliseren, en doet ze een eenvoudige belofte: "Wat uw doelstelling ook is, wij leveren resultaat".

Zijn benadering blijkt wel uit een eerdere investering van LO Media in 2009 en 2010 in een web-to-printservice en digitale printtechnologieën. Deze was bedoeld om het hoofd te bieden aan de steeds kleiner wordende printoplagen en de stijgende overheadkosten, die het gevolg waren van een veranderende communicatieomgeving die steeds meer wordt gebaseerd op digitale methoden.

Het wordt duidelijk wat de redenen voor deze investeringen waren als je weet wat de twee belangrijkste branches zijn voor LO Media. Niet alleen is het bedrijf de grootste uitgever van tijdschriften voor het Noorse nieuwsagentschap (NPA) en maakt het de content voor een groot aantal van de meest toonaangevende bladen van het land, maar het voorziet ook vakbonden en politieke partijen van communicatie- en marketingservices.

"Het is onze ambitie om de vakbonden te helpen de communicatie met hun leden te verbeteren door een passende en constructieve dialoog met ze aan te gaan", legt Lars uit.

De mogelijkheden van digitaal printen op het gebied van kleine oplagen en het printen van variabele gegevens (VDP) hebben LO Media geholpen om op een rendabele wijze print-on-demand oplossingen te produceren en de kosten te verlagen door kleine oplagen van tijdschriften en marketingmateriaal die eerst werden uitbesteed, zelf te printen. Het voortbestaan van de printafdeling is gewaarborgd door de technologie te combineren met een uitgebreid web-to-printaanbod. Het team bouwt en onderhoudt namelijk een groot aantal e-commercesites voor meer dan 2.000 klanten die ruim 450 printproducten verkopen.

"We hebben ongeveer 500.000 Noorse kronen (NKR) (circa € 57.000) per jaar aan printkosten bespaard en meer dan 1 miljoen NKR (circa € 100.000) per jaar aan nieuwe omzet gegenereerd", schat Lars. "Dat is 1,2 miljoen NKR aan omzet en nog eens 240.000 NKR voor het onderhouden van de systemen van klanten. De web-to-printwinkel promoten is nog maar het begin."

Dankzij zijn heldere kijk op de toekomst wist Lars dat evolutie een continu proces moet zijn om succesvol te blijven, en dat LO Media "niet stil mag blijven staan: bedrijven moeten zich continu blijven ontwikkelen". Hij besefte dat klanten behoefte hadden aan meer verschillende typen digitale communicatie en daarom startte hij in 2013 de ontwikkeling van een uitgebreidere communicatieservice via een crossmedia-oplossing.

Oplossing

LO Media heeft een basisoplossing voor crossmedia uit de V.S. getest om te ontdekken wat er zou kunnen worden bereikt. Het team was onder de indruk van het potentieel van de technologie en van de mogelijkheden om gepersonaliseerde communicatie voor klanten te maken voor meerdere kanalen. Maar uit ervaring wist Lars dat hij een uitgebreider softwarepakket nodig had dat in elk geval ook ondersteuning voor lokale leveranciers en training moest bieden, om maximaal te profiteren van de investering.

Bovendien was ook de beveiliging van de software essentieel, omdat de politiek strengere eisen stelt aan de verwerking van de vertrouwelijke gegevens van het basisklantenbestand van LO Media. Hij benaderde Canon, zijn duurzame partner voor digitaal printen en web-to-printoplossingen, voor advies.

"Op basis van onze ervaring als Canon-partner wisten we dat ze een voorstel zouden doen dat veel verder ging dan een product in een doos", gaat Lars verder. "Dus toen de bedrijfsconsultant van Canon ons de DirectSmile Cross Media Suite aanbeval, raadde hij ons ook sterk aan ons hele productieteam training te laten krijgen van een onafhankelijke adviseur in Zweden."

De trainingsadviseur van Canon legde uit dat het veel tijd kost om te leren hoe je crossmedia-services aan klanten verkoopt en content publiceert op meerdere platforms. "We hoorden dat hiervoor een strategische benadering vereist was en dat het veel werk zou zijn om het goed te doen", voegt Lars toe. "Maar dat kun je verwachten bij elk nieuw zakelijk avontuur. Gelukkig ging de training nog veel verder. De bedrijfsconsultant van Canon is heel professioneel en we wisten dat zijn expertise en adviezen van grote waarde zouden zijn als we de crossmedia-markt met succes wilden betreden."

De voordelen

De vraag van klanten naar digitale publicatieservices stijgt en, mede dankzij het uitgebreide serviceaanbod, is LO Media erin geslaagd winstgevende langlopende contracten met een waarde van meer dan 1 miljoen NKR per jaar (circa € 100.000) af te sluiten. Het gaat hierbij om contracten met nieuwe organisaties die willen dat we ze ondersteuning bieden bij de communicatie voor grote evenementen, congressen en grote enquêtes.

Terwijl de crossmedia-service nog wordt geoptimaliseerd, werken Lars en zijn team samen met Canon hard aan de overstap van op kosten gebaseerde verkoop naar op waarde gebaseerde verkoop: "Deze benadering zorgt ervoor dat de koper het gevoel krijgt dat hij het belangrijkste element is in het proces. We kunnen een breder scala aan communicatieopties bieden en analyseren wat het beste werkt voor de klant. Zo worden we dus een adviseur die het beste voor heeft met zijn klanten."

LO Media is nu in staat waardevolle gegevens te analyseren om te ontdekken wat wel werkt voor afzonderlijke klanten en wat niet. "We beschikken bijvoorbeeld niet over alle e-mailadressen van de doelgroepen van onze klanten, maar we weten wel waar ze wonen. We kunnen ze dus een gepersonaliseerde direct mail sturen om ze een reactie te ontlokken en die informatie te verwerven", legt Lars uit. "En als we denken dat een enquêtecampagne inclusief drukwerk niet gaat werken, kunnen we in plaats hiervan de digitale weg bewandelen. Wat het beste communicatiekanaal is, ligt niet van tevoren vast. Iedere klant en elke campagne is weer anders."

Lars concludeert:

Door het toepassen van de kennis die we van Canon en door de onafhankelijke training hebben verkregen, kunnen we digitale services van hoge kwaliteit aanbieden en hebben we de visie en het geduld om meer aan de lange termijn te denken. We bouwen een duurzame relatie op met onze klanten en verwachten dat de toekomst winstgevend zal zijn.

Ontvang uw eigen exemplaar!

Vraag direct uw eigen exemplaar aan!